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[똑똑한 장사-40] 천안에서 출발한 돼지갈비 전문점‘화화돼지왕갈비’는 전현주·유인성 부부가 단돈 2000만 원으로 삼겹살집을 창업한 것이 시작이었다.외식 경험은 전무했고,마제스타 카지노서울에서 영어교육 사업을 하다가 실패 후 지방으로 도피하다시피 내려온 상황이었다.

열악한 환경에서 창업을 했지만 부부가 거둔 성공은 알차다.현재 화화돼지왕갈비는 양념 돼지갈비 전문점으로 출발하여,현재 전국적으로 65개 매장이 운영되고 있는 프랜차이즈 브랜드다.가맹점들의 연평균 매출액은 5억원대다.매장의 핵심 메뉴는 흑마늘 진액을 활용한 수제 소스를 바탕으로 한 양념갈비 제품군이다.대표 메뉴인‘대왕갈비’와‘매콤대왕갈비’는 각 350g,400g의 중량으로 구성되며,단맛과 감칠맛의 균형을 강조한 레시피가 강점이다.

화화돼지왕갈비 부산정관점 전경.<부자비즈>현주식당은‘김치찌개+한식 고기요리’라는 조합으로,세트 메뉴화를 통한 점심·저녁 수요 동시 공략이 가능한 브랜드다.기존의 김치찌개 전문점과는 차별화된 육수 베이스,한상차림 방식의 메뉴 구성을 통해 직장인 중심의 점심 고객층 확보에 유리하다.현재 직영점 포함 전국에 7개 매장이 운영 중이며,본점은 월 매출 1억 원 이상을 기록 중이다.

두 브랜드 모두 제조 공장을 기반으로 자체 소스를 공급하며,HMR(가정간편식) 제품도 개발 및 유통하고 있다.이는 운영의 일관성 확보와 브랜드 스케일업을 위한 기반이 되고 있다.초보 외식 사업자인 부부가 척박한 환경에서 성공을 거둔 똑똑한 장사 비결은 무엇일까.

첫째는 핵심 역량을 내재화 했다는 점이다.돼지고기 삼겹살 전문점을 하던 첫 창업 당시 장사는 잘됐지만 전현주 대표는 마음 고생을 많이 했다.전 대표가 외식업 초보 사장이라 직원들이 주방을 장악하고 텃새를 부렸다.그렇게 할 바에는 사업을 하지 않는게 낫다고 판단한 전현주 대표는 부단히 노력했다.쿠킹클래스에 다니고,배우고 메뉴를 연구하며 피눈물나는 노력을 했다‘화화돼지왕갈비’를 창업할 때는 모든 레시피를 직원에게 의존하지 않고 직접 개발했다.이를 통해 전현주 대표는 주방의 주도권을 되찾고,메뉴의 일관성을 확보하며,시스템 기반의 확장 가능성을 먼저 설계했다.

브랜드 경영의 본질은 주방에 있다.전현주 대표는 외식업의 본질을‘맛’에서 찾았다.하지만 그 맛은 단순히 손맛이 아니라,재현 가능한 조리 시스템에서 비롯되어야 한다고 보았다.첫 매장에서 주방 경력자에게 휘둘린 경험은‘레시피 내재화’라는 강한 확신으로 이어졌고,이후 모든 메뉴는 대표가 직접 개발하고 본사에서 표준화되었다.

현주식당 분당정자점 전경.<부자비즈>이는 마이클 포터의 가치사슬 전략 중‘운영활동의 내재화(Vertical Integration)’와 유사한 접근이다.조리의 외주화를 최소화하고,제조공장을 운영해 소스를 직접 공급함으로써 가맹점의 품질 안정성을 확보했다.실제로‘화화돼지왕갈비’는 가맹점에서 주방 경력자가 없어도 동일한 품질의 제품을 제공할 수 있도록 조리법을 단순화하고,조리 교육을 표준화했다.

이러한 접근은 인건비 상승과 숙련 인력 부족이라는 외식업의 구조적 문제에 대한 대응 전략이기도 하다.동시에,운영 안정성과 고객 만족도 사이의 균형점을 만들어낸 지점이기도 하다.

두 번째는 차별화 전략이다‘화화돼지왕갈비’와‘현주식당’은 낯익은 재료에서 새로운 브랜드 경험을 설계했다.브랜드의 차별성은 메뉴 구성과 감각적 리브랜딩 전략에서 더욱 뚜렷하게 드러난다.대표 메뉴인‘대왕갈비’는 흑마늘 진액이 들어간 수제 양념으로,기존 양념갈비와는 다른 깊은 맛을 낸다.여기에 세트메뉴 구성,풍성한 플레이팅 등‘가족형 외식’에 최적화된 운영 포맷을 접목시켰다.

화화돼지왕갈비 대왕갈비 메뉴.<부자비즈>두 번째 브랜드인‘현주식당’에서도 김치찌개라는 전통 메뉴를 중심으로 하지만,시원한 육수 베이스와 한식 고기 요리를 세트로 구성해 직장인 중심의 점심 시장을 공략하고 있다.특히 쭈꾸미&보쌈,파불고기 등 고기류와 김치찌개를 결합한 세트 구성은 평균 객단가 상승과 재방문율 증가로 이어졌다.흔한 김찌찌개에 다양한 요리 메뉴를 결합해서 객단가를 높이고 전문점과 대중식당을 결합한 구조로 포지셔닝 했다.

현주식당 메뉴.<부자비즈>셋째 비결은 운영 시스템이다.시스템 없는 확장은 자칫 브랜드를 해쳐 브랜드 단명을 초래할 수 있다.유인성·최현주 대표는 이 점을 알고 사업에 시스템을 만들기 위해 노력하고 있다.프랜차이즈 확장의 전제 조건은 품질 유지다.외식 프랜차이즈의 가장 흔한 실패 원인은‘운영 표준의 미비’다‘화화돼지왕갈비’는 초기부터 제조공장을 도입해 소스 및 핵심 식자재를 본사에서 통제했다.이는 확장의 리스크를 줄이고,가맹점 간 품질 편차를 최소화하며,점주 교육과 매장 관리의 효율성을 높인다.

넷째,채널확장이다.가맹본부가 가맹점에서 들어오는 수익에만 의존하면 가맹점의 부담이 커지므로 가맹점에도 좋지 않다.화화돼지왕갈비는 가맹본부의 자체적인 수익창구로 화화돼지왕갈비는 HMR(가정간편식) 제품을 개발했다.이를 통해 B2C 고객에게 다가가고 최종 소비자 홍보를 진행한다.간편식 제품에 대해서는‘돼지갈비지만 소고기 보다 맛 있다’는 평가가 많다.이렇게 스마트스토어 및 시즌별 선물세트로 제품을 접한 고객들은 가족 외식이나 직장인 외식 장소로 화화돼지왕갈비를 택한다.그 반대도 있다.매장에서 맛을 본 후 명절 선물이나 부모님 선물 등으로 제품을 구입하는 것이다.

이는 브랜드 경험을 오프라인 외식 공간에 국한하지 않고,소비자의 생활 속으로 확장하는 시도다.온-오프라인이 연동되는 O4O 전략은 브랜드를 플랫폼화하는 전략이며 외식업의 미래 확장성 측면에서도 좋은 사례다.

화화돼지왕갈비와 현주식당 임직원의 야유회에서 기념 촬영을 하고 있다.<부자비즈>다섯째,조직문화와 경영자 리더십이 만든 지속가능성이다.브랜드의 확장은 운영 시스템만으로는 지속될 수 없다‘화화돼지왕갈비’의 또 다른 경쟁력은 조직문화다.대표 부부는 본사 직원들과 매일 아침 회의를 통해 업무 공유 및 교육을 병행하고 있다‘사장이 가장 많이 알아야 한다’는 원칙 아래,유로 결승 토토유인성 대표는 다양한 교육 프로그램을 통해서 배움을 멈추지 않고 있다.직원 소통과 회의 문화를 통해 조직의 기본적인 신뢰를 구축하고 있다.

이를 통해 업무를 잘 공유하고 서로에 대한 신뢰를 구축하고 있다.이런 조직 문화는 위기 대응력을 키우는 데도 도움이 된다‘작은 조직이지만 느슨하지 않은 운영체계’는 프랜차이즈 본부가 반드시 갖춰야 할 덕목이다.

여섯째,장기적인 상생 문화다.점주와의 관계가 단기 수익이 아닌 장기 파트너십을 목표로 하고 있다.이를 위해 신메뉴 개발,홍보 마케팅,위생관리 교육 등은 본사가 전액 부담하며,내국인 카지노 출입 허용가맹점의 자립성을 높이는 구조를 갖추고 있다.이는 경영학에서 말하는‘신뢰 기반 비즈니스 관계(Trust-based Business Relationship)’구축의 대표 사례로 볼 수 있다.

일곱째,창업자 입장에서 장점이다.가맹 창업자는 낮은 창업 비용에 조리 부담이 낮고,상권 분석 및 오픈 지원 시스템이 구조화되어 있다는 점이 장점이다.특히 가족 단위 외식 수요가 높은 주거밀집지역에서의 수익 안정성이 높다는 점은 변화하는 외식 환경에서 유리한 점이다.

화화돼지왕갈비의 유인성·전현주 부부.<부자비즈>여덟째,지역 사회와 함께 한다.자체 생산한 밀키트 제품 일부는 정기적으로 취약계층에 기부되고 있다.이는 단발성 이벤트가 아닌,브랜드의 지속적인 활동으로 자리 잡고 있으며,최근에는 HMR제품을 활용한 CSR 캠페인도 추진하고 있다.

부부는 서울에서 사업에 실패해 도망치다시피 지방으로 갔고 거기서 생존을 위해서 작은 식당을 창업했다.하지만‘수도권 대형 브랜드’가 아니어도,창업의 경험이 없어도,그리고 자본이 넉넉하지 않아도.이 브랜드는 “사업은 어떻게 시작하느냐보다,어떻게 운영하느냐가 더 중요하다”는 교훈을 준다.

유인성 화화돼지왕갈비 대표.<부자비즈>25평 식당,2000만 원,왕초보 창업.이 세 가지 단어가 지금은 전국 70개 매장,제조공장,온라인 유통,HMR 시스템으로 이어졌다.이는 감각이나 자본의 문제라기보다,구조와 철학의 문제다.

화려하진 않지만 단단한 브랜드‘화화돼지왕갈비’와‘현주식당’은 지금도 매일 같은 음식을 다른 고객에게 같은 맛으로 제공하며,외식업이 갈 수 있는 미래의 한 방향을 조용히 제시하고 있다.

[이경희 부자비즈 대표 컨설턴트]

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