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더스쿠프 커버스토리 視리즈 
냉정하게 본 진격의 테무➊
급성장한 중국 직구 테무
저렴한 가격도 가격이지만
흥미진진 마케팅으로 눈길
할인에 또 할인은 기본
가격 내려가면 차액 돌려줘
'테무깡 열풍' 일어날 만해
한국 플랫폼 이대로 괜찮나 

# 중국 직구 하면 떠오르는 대표주자는 '알리익스프레스'입니다.6년 전 한국에 진출해 저렴한 가격으로 입소문이 퍼지기 시작했고,지금은 명실공히 중국 직구 1위 플랫폼으로 자리를 잡았죠. 

# 그런데 요즘 알리보다 더 '뜨거운' 눈길을 받는 플랫폼이 있습니다.바로 '테무'입니다.알리도 혀를 내두를 만한 공격적인 마케팅으로 단기간에 소비자들의 마음을 사로잡는 데 성공했습니다.SNS에선 테무 제품 수십개를 구매해 언박싱을 하는 '테무깡'이란 신조어까지 생겨날 정도입니다.

# 대체 어떤 마케팅을 펼치고 있길래 이렇게 인기를 끌고 있는 걸까요?소비자보단 돈벌이에 치중하는 한국 플랫폼엔 없는 '특별한 게' 있을까요?알리,테무 등 중국 해외직구 플랫폼을 얕잡아보던 한국 플랫폼은 과연 괜찮은 걸까요?기자가 직접 제품을 구매하면서 테무의 마케팅을 낱낱이 파헤쳐 봤습니다.더스쿠프 커버스토리 視리즈 '냉정하게 본 진격의 테무' 1편입니다. 



최근 '알리익스프레스(이하 알리)' '테무' 등 중국 직구 플랫폼의 인기가 뜨겁습니다.선두에 서 있는 건 2018년 국내에 진출한 알리입니다.시장조사업체 와이즈앱·리테일·굿즈에 따르면,지난해 알리의 국내 총 거래액은 2조2917억원을 기록했습니다.전체 중국 직구 거래액(3조1000억원·관세청)의 73.9%를 차지하는 수치입니다.

알리가 빠르게 성장하기 시작한 건 지난해부터입니다.그해 초까지만 해도 월 거래액이 1000억원을 밑돌았지만,슬롯 포커 머신 게임 무료3월부터 1000억원 상당의 쇼핑 보조금을 지급하고 인기 배우 마동석을 전속 모델로 발탁하면서 월 거래액이 꾸준히 늘어났습니다.'중국판 블랙 프라이데이'라 불리는 광군제(11월 11일)가 열린 11월엔 거래액이 4255억원까지 치솟기도 했죠.

또다른 직구 플랫폼 '테무'는 어떨까요?지난해 7월 한국에 정식 서비스를 시작한 테무는 5개월 동안 311억원의 거래액을 기록했습니다.거래액만 수조원에 이르는 알리에 비하면 아직 작은 규모이지만,테무를 무시할 수 있는 상황도 아닙니다.테무의 한국 이용자가 지난 2월 580만6000명에서 4월 823만8000명으로 2개월 만에 41.8%나 증가했기 때문입니다(와이즈앱·리테일·굿즈).

같은 기간 알리가 818만3000명에서 858만9000명으로 4.9% 늘었다는 점을 생각하면 어마어마한 성장세입니다.국내에 론칭한 지 이제 1년이 채 되지 않은 테무가 한국 진출 6년차인 알리의 이용자 수를 턱밑까지 따라잡은 셈입니다.

업계에선 테무가 단기간에 급속도로 성장할 수 있었던 비결로 적극적인 마케팅을 꼽고 있습니다.신규 회원에게 타깃을 맞추고 다양한 마케팅 전략을 펼친 게 가입자 증가로 이어졌다는 겁니다.

그럼 테무가 얼마나 공격적으로 마케팅 공세를 펼쳤기에 알리보다 더 빠른 속도로 가입자를 끌어모을 수 있었던 걸까요?이를 알아보기 위해 기자가 직접 테무 앱을 설치하고 둘러봤습니다. 첫 화면부터 수많은 '추천상품'이 기자의 눈을 사로잡았습니다.남성의류·노트북·휴대전화 케이스·컴퓨터 주변기기 등 기자가 관심을 가질 만한 아이템들이 즐비했습니다.

이런 쇼잉이 가능한 건 테무가 인공지능(AI)을 통해 소비자가 어떤 물품을 필요로 하는지 파악하고 추천해주는 사용자인터페이스(UI)를 갖추고 있어서입니다.쇼핑몰이 지정한 제품을 우선적으로 보여주는 국내 쇼핑몰과는 확연히 다른 부분이죠.



■ 마케팅➊ 할인에 할인 = 많은 제품 중에서 기자의 눈길을 끈 건 로봇 청소기였습니다.19만3000원짜리 제품을 9만6000원으로 할인해 판매하고 있었죠.비슷한 기능을 가진 로봇청소기를 국내 쇼핑몰에서 사려면 최소 30만원 이상을 줘야 하니,이 가격이면 거저 사는 거나 다름없습니다.

혹시 좀 더 싸게 살 방법이 있나 검색해 보다가,인터넷에서 테무 할인 쿠폰을 나눠주는 사이트를 발견했습니다.거기엔 첫 구매 시 30%,최대 3만원까지 할인해주는 쿠폰 코드가 있었죠.지금도 충분히 싼데,슬롯 포커 머신 게임 무료설마 여기서 할인이 더 될까 싶었습니다.기자는 반신반의하면서 쿠폰 코드를 복사해 앱으로 가져와 붙여 넣었습니다.

그러자 할인이 적용되면서 가격이 6만6000원까지 내려갔습니다.기자는 홀린 듯 결제를 진행했습니다.신용카드 결제 외에 '네이버 페이' '카카오 페이' 등 간편결제도 지원하고 있어 결제하는 데 그리 오랜 시간이 걸리지 않았습니다.

결제를 마치자 배송에 10~15일 정도 걸린다는 안내 문구가 뜹니다.품질이 어떨지는 제품을 받아봐야 알겠지만,30만원 상당의 제품을 반의반밖에 안 되는 가격에 샀기에 밑져야 본전이란 생각이 듭니다.혹여 품질이 기대치를 밑돌면 반품하면 그만이기도 합니다. 

■ 마케팅➋ 값싼 테무깡 = 구매를 마치자 이번엔 할인 이벤트가 기자의 발을 붙잡았습니다.일정 금액 이상을 결제하면 할인해주는 이벤트였는데,할인율이 꽤 높았습니다.기자는 그중 2만6000원 이상 주문하면 50%인 1만3000원을 할인받는 이벤트를 택했습니다.옷부터 시작해 마사지기·청소용품·주방용품 등을 정신없이 담았죠.제품당 가격도 5000원에서 2만원을 넘지 않아 부담이 없었습니다.

그렇게 쇼핑을 끝마치니 기자가 테무에서 결제한 금액은 어느덧 13만원을 돌파했습니다.하지만 워낙 많은 할인을 받았던 터라 '소비를 과하게 했다'는 느낌이 들진 않았습니다.'이래서 요즘 다들 테무깡을 하는구나'란 생각도 들었죠.'테무깡'은 테무에서 다양한 물품을 한꺼번에 구매한 뒤 수령한 택배상자를 하나씩 뜯어보는 행위로,SNS에서 테무 제품을 인증하는 소비자가 늘면서 하나의 소비 형태로 주목받고 있습니다.

기자에게 테무깡을 부추기는 이벤트는 계속해서 이어졌습니다.기자는 계정에 쿠폰 1장이 들어와 있는 걸 발견했습니다.8만원 이상 주문 시 1만8000원을 할인해 준다는 내용이었죠.쿠폰을 수령하자 화면 상단에 타이머가 돌아가기 시작합니다.32시간 안에 물건을 구매하지 않으면 사라지는 방식이었습니다만,이미 충분히 쇼핑을 마친 터라 기자는 이용하지 않았습니다.

■ 마케팅➌ 차액 돌려주기 = 테무에는 한국 쇼핑몰에선 볼 수 없는 특이한 정책도 있었습니다.쇼핑한 지 며칠 뒤,기자는 구매한 제품의 배송 현황을 확인해 봤습니다.그런데 반품·환불 버튼 옆에 '가격조정'이란 처음 보는 기능이 있었습니다.결제 후 해당 제품의 가격이 내려간 경우,그 차액만큼을 돌려주는 기능이었죠.



기자는 모든 주문 내역에 들어가 가격조정을 요청해 총 6240원을 크레딧(일종의 포인트)으로 돌려받았습니다.화면에 표시된 크레딧 밑에는 크레딧을 사용해 구매할 수 있는 상품들이 또다시 나열됐습니다.크레딧을 받은 소비자가 결제를 하게끔 UI를 설계한 셈입니다.생각보다 스마트한 전략입니다. 

물건 하나라도 더 구매하게 만들려는 테무의 집요함은 여기가 끝이 아닙니다.'룰렛 돌리기' '뽑기' 등 이용자에게 몰입감을 주는 게임 마케팅도 도입했습니다.지인들에게 앱을 추천하면 고가의 상품도 공짜로 지급하기도 합니다.

이렇게 물량 공세를 펼치니 소비자들은 정신을 차리지 못하고 테무에 빠져들 수밖에 없는 겁니다.'냉정하게 본 진격의 테무' 2편에서 이 부분을 좀 더 자세히 설명하겠습니다.

이혁기 더스쿠프 기자

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